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¿Que es un lead en marketing y para qué sirven?

Generar Leads es uno de los objetivos profesionales de cualquier experto en marketing y casi todos los esfuerzos se focalizan en aumentar las conversiones y por consiguiente máximizar beneficios. Para comenzar, ¿Sabes lo que es un lead dentro del mundo del marketing? Puede que conozcas el significado, pero eso no basta para conseguir que esos leads se conviertan en clientes.

En este artículo te explicaremos con detalle que es un Lead dentro del marketing, que diferencias hay según el departamento en el que nos encontremos y sobretodo conocerás su importancia para aumentar las ventas.

¿Que es un lead en marketing digital?

Un lead se refiere a una persona que ha manifestado interés en los productos o servicios ofrecidos. No obstante, es importante destacar que la interpretación de esta definición puede variar dependiendo de si se está hablando con el equipo de marketing o con los equipos de ventas.

Desde la perspectiva del marketing, un lead se define como un usuario que ha proporcionado sus datos a una empresa, convirtiéndose así en un registro dentro de la base de datos de la organización. En este contexto, se lleva a cabo una transacción donde el usuario comparte sus datos personales con la empresa a cambio de obtener algún beneficio, como acceso a contenido exclusivo, registro en un web…etc.

En contrapartida, la empresa puede establecer una comunicación con el usuario de manera casi bidireccional, pero de forma discreta y poco intrusiva, buscando que el usuario apenas lo perciba. ¿Cuál es el propósito? Obtener «el permiso» para interactuar con este usuario: enviarle información, compartir contenidos sugerentes según la fase del ciclo de compra en la que se encuentre e, incluso, presentar ofertas comerciales en el momento oportuno. Este proceso se llevará a cabo mediante estrategias de marketing automatizadas, como el email marketing, por ejemplo.

La premisa fundamental radica en que, gracias a la conversión a lead, podemos establecer contacto con esta persona, transformándola de una mera visita anónima a alguien identificado con nombre y necesidades relacionadas con nuestro producto o servicio.

Conforme avanzamos, es importante tener en cuenta que esta definición puede variar según la etapa de la campaña de marketing, el proceso de compra del usuario o el grado de compromiso que este haya demostrado con la marca. De ahí que, incluso en el ámbito del marketing online, se genere cierta ambigüedad al referirse a leads.

Para considerar a un usuario como lead, es esencial que haya otorgado su consentimiento a la política de privacidad de la empresa. Esta autorización adquiere aún más relevancia desde la implementación de la nueva legislación europea RGPD, que regula el tratamiento de datos personales y el uso adecuado de las cookies.

¿Que tipos de leads existen?

Los podemos dividir en tres categorías clave: leads fríos, leads templados (o MQL), y leads calientes (o SQL).

1. Leads Fríos (Registros):

  • Definición: Personas que se han descargado un contenido, pero aún están en las primeras etapas de investigación o aprendizaje.
  • Posible Preparación para Ventas: Aunque se consideran no preparados, algunas fuentes pueden indicar lo contrario. La detección precisa de su disposición a hablar con equipos de ventas es esencial.

2. Leads Templados (MQL):

  • Definición: Individuos que han avanzado en su investigación, tienen opciones claras, pero aún no están completamente comprometidos.
  • Cualificación: Realizada automáticamente mediante técnicas de automatización, especialmente con el lead scoring.

3. Leads Calientes (SQL):

  • Definición: Personas listas y dispuestas a hablar con un comercial, en la fase más avanzada del proceso de compra.
  • Cualificación: Verificación manual por parte del equipo de ventas. Este proceso descarta leads templados que no cumplen con los estándares de calidad.

Importancia de la Distinción:

  • No todos los leads son oportunidades de venta. La transición de leads fríos a templados y luego a calientes es normal y crucial para filtrar oportunidades de negocio.

Solución: Definir Conjuntamente:

  • Es crucial definir, en conjunto con marketing y equipos de ventas, lo que constituye un lead de calidad. Esta definición compartida establece la base para las técnicas de captación y cualificación de leads, evitando problemas y mejorando la eficacia en el proceso.

En conclusión, comprender la diferencia entre leads fríos y calientes es esencial para una estrategia de marketing efectiva. La colaboración entre marketing y ventas en la definición precisa de un lead de calidad es la clave para superar desafíos y optimizar la conversión de leads en oportunidades de venta.

¿Qué diferencia existe entre leads y suscriptores?

Es crucial diferenciar entre leads y suscriptores, dos términos que a menudo se entrelazan pero que representan fases distintas en el proceso de interacción con un usuario.

1. Suscriptores:

  • Definición: Usuarios que han expresado interés al suscribirse a una newsletter o blog, proporcionando su correo electrónico u otro dato de contacto.
  • Compromiso: Muestran un nivel de interés al querer recibir información recurrente de la empresa.

2. Leads:

  • Definición: Usuarios en una fase más inicial del ciclo de compra, quienes, al interactuar con contenidos específicos, se convierten en candidatos potenciales.
  • Compromiso: Aunque pueden no tener una suscripción recurrente, demuestran interés al descargar contenidos y buscar información.

Relación entre Suscriptores y Leads:

  • Estrategia de Conversión: Aunque un suscriptor inicialmente solo comparte su correo, ofrecer contenidos descargables puede convertirlo en un lead, avanzando en el ciclo de compra.

Preparación para la Venta:

  • Dilema: ¿Un suscriptor está menos preparado o tiene menos interés en comprar?
  • Enfoque: Teóricamente sí, pero la lealtad y el interés continuo de los suscriptores en recibir información periódica no deben subestimarse.

Importancia de los Suscriptores:

  • Comunidad y Difusión: Aunque no todos los suscriptores se conviertan en leads cualificados, contribuyen a construir una comunidad activa. Comparten contenido, interactúan en redes sociales y contribuyen al alcance general de la marca.

En resumen, entender la diferencia entre leads y suscriptores es esencial en cualquier estrategia de marketing. Los suscriptores, aunque puedan tener un menor grado de compromiso inicial, juegan un papel vital en la construcción de una comunidad leal y activa que contribuye al éxito general de la marca.

¿Cómo conseguimos que un lead nos compre?

La clave para convertir leads potenciales en clientes fieles radica en un proceso estratégico que va más allá de atraer simple tráfico. Aquí te presentamos un resumen de cómo llevar a cabo esta transformación efectiva:

1. Atracción de Tráfico:

  • Objetivo: Atraer tráfico hacia contenidos relevantes y valiosos.
  • Estrategia: Utilizar ofertas de contenido o «lead magnets» como imanes para captar leads cualificados.

2. Lead Magnets:

  • Definición: Ofertas irresistibles, como PDF descargables o acceso a cursos, utilizadas como cebo para incentivar la interacción.
  • Criterio de Éxito: La conversión de usuarios en leads cualificados que aceptan la oferta.

3. Acompañamiento a lo largo del Proceso:

  • Campañas Educativas: Implementar campañas específicas para guiar a los leads a través de un proceso educativo, preparándolos para la compra.

4. Evitar el Fracaso:

  • Importancia del Interés Real: Evitar consideraciones de spam al asegurar que las ofertas sean relevantes y atractivas para el usuario.

5. Entrega de Contenido Relevante en el Momento Adecuado:

  • Filosofía: Ofrecer el contenido adecuado en el momento preciso, adaptándose a las diversas fases del proceso de compra.

6. Conversión de Visitantes en Leads:

  • Propósito: Transformar visitantes anónimos en leads, estableciendo contacto y permitiendo una interacción continua.
  • Tasa de Conversión: Enfocarse en la conversión de un porcentaje, generalmente entre el 1-5%, de visitantes en leads cualificados.

Impacto Duradero:

  • Más Allá de la Interacción Inmediata: Buscar un impacto que perdure en el tiempo, manteniendo un contacto constante con los leads.

Misión Inicial:

  • Llegar a Usuarios en Fases Iniciales: No solo atraer a aquellos listos para comprar, sino llegar a personas en las fases iniciales del proceso de compra.

En resumen, la estrategia exitosa va más allá de simplemente atraer tráfico; implica la conversión de visitantes en leads cualificados a través de ofertas irresistibles y la implementación de campañas educativas. Este proceso no solo busca impactar de manera inmediata, sino establecer conexiones duraderas que conduzcan a la transformación de leads en clientes leales.

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