La conversación se repite casi calcada cada vez que nos sentamos con una marca que vende a cliente final y a distribuidor a la vez: «nos han dicho que Shopify ya trae B2B, ¿entonces no hace falta desarrollar nada?». La respuesta honesta es que depende de cómo funcione tu canal mayorista de verdad, no de cómo se describe en una reunión comercial. Hay negocios cuyo B2B cabe entero en lo que Shopify trae de fábrica, y otros donde lo nativo cubre la mitad del recorrido y la otra mitad sigue siendo trabajo de desarrollo e integración.

Qué resuelve el B2B nativo de Shopify Plus

El B2B de Shopify (disponible en Shopify Plus) parte de un modelo de datos propio, distinto al del cliente particular. En lugar de un cliente suelto con una etiqueta de «mayorista», tienes empresas, con sus ubicaciones y sus contactos. Cada ubicación puede tener su dirección fiscal, su tratamiento de impuestos, sus condiciones de pago y su catálogo. Eso es importante porque una cadena con central de compras y quince tiendas deja de ser un apaño de etiquetas y pasa a ser una estructura real.

Sobre esa base, lo que ya viene resuelto:

• Catálogos por empresa o por ubicación, con listas de precio propias (porcentaje sobre el precio base o precio fijo por variante), moneda propia y publicación selectiva de productos: un distribuidor ve solo lo que le corresponde ver.
• Precios por volumen y reglas de cantidad: mínimo de pedido, máximo e incrementos por caja o palé, aplicados a nivel de variante.
• Condiciones de pago: pago a la recepción, neto a X días o vencimiento en fecha fija, asignadas por empresa.
• Cuentas de cliente con acceso sin contraseña, historial de pedidos de la empresa y permisos por ubicación para cada contacto.
• Un checkout que entiende el contexto B2B, con referencia de pedido de compra y las condiciones de pago aplicadas.
• API: empresas, contactos y catálogos son accesibles desde la Admin API, y la Storefront API acepta el contexto de comprador, así que un escaparate headless puede servir precios de mayorista sin trucos.

Añade Shopify Functions para modificar descuentos, envíos o métodos de pago según el tipo de comprador, y Flow para automatizar avisos internos, y tienes bastante más de lo que la mayoría imagina cuando oye «B2B nativo».

Dónde se acaba lo nativo

Los límites aparecen siempre en los mismos sitios, y conviene conocerlos antes de firmar un presupuesto:

Aprobaciones de pedido. Puedes dar permisos a un contacto sobre una ubicación, pero no existe una cadena de aprobación con umbral de importe: que el pedido de más de 3.000 € del jefe de tienda se quede esperando el visto bueno del director de compras es desarrollo, normalmente combinando estados de borrador, avisos y una vista propia en la cuenta del cliente.

Cuentas con crédito. Las condiciones de pago aplazan el cobro, pero no llevan un límite de riesgo ni bloquean automáticamente a un cliente con facturas vencidas. Si tu política es «hasta 20.000 € de saldo vivo y ni un euro más», ese control vive fuera de Shopify —casi siempre en el ERP— y hay que traerlo al escaparate.

Pedido por referencia o por CSV. El comprador profesional no navega por categorías: llega con una lista de referencias y cantidades y quiere volcarla. Un formulario de pedido rápido, una plantilla recurrente o la subida de un fichero son piezas de tema o de app, no funcionalidad de serie.

Presupuestos y negociación línea a línea. Los borradores de pedido resuelven el caso sencillo, con un comercial montando el pedido desde el panel. Si tu proceso incluye una petición de oferta que el cliente inicia, una contraoferta y una validación, hay que construirlo.

La integración con el ERP. Aquí no hay atajo en ninguna plataforma. Stock real por almacén, tarifas que se recalculan en el ERP, facturación, entregas parciales y pedidos pendientes: eso es un proyecto de integración con su propia arquitectura de sincronización y sus reintentos.

Las preguntas con las que decidimos

En Pango Studio no empezamos por la lista de funcionalidades, sino por cinco preguntas al equipo de ventas. Las respuestas suelen decidir el alcance en media hora:

• ¿Tu precio se calcula o se consulta? Si sale de una fórmula estable (tarifa por segmento, descuento por volumen), cabe en catálogos. Si lo determina el ERP en el momento del pedido según rappel acumulado o acuerdo anual, necesitas consultarlo en tiempo real.
• ¿Quién compra y quién autoriza? Si es la misma persona, te ahorras toda la capa de aprobaciones. Si no, cuenta con ella desde el principio.
• ¿Dónde nace el pedido? Si en muchos clientes nace en su propio sistema, quizá lo que falta no es un portal sino un canal de entrada de pedidos y un buen buscador de referencias.
• ¿Cobras antes o después de servir? El crédito con control de riesgo es la funcionalidad que más veces se subestima en un presupuesto.
• ¿Cuántas líneas tiene un pedido medio? Con cinco líneas, el escaparate normal vale. Con ochenta, la experiencia de compra hay que rehacerla entera.

Un patrón que funciona bien

Para la mayoría de marcas con los dos canales, la combinación que mejor resultado nos ha dado es una sola tienda que sirva retail y mayorista, con el tema ramificando según el tipo de comprador, y el esfuerzo de desarrollo concentrado en tres piezas: el pedido rápido por referencia, la sincronización con el ERP y la capa de aprobación o crédito si el negocio la necesita. Separar en dos tiendas tiene sentido cuando el catálogo mayorista es sustancialmente distinto o cuando los equipos que las gestionan no se hablan, pero duplica mantenimiento, temas y sincronizaciones.

Un apunte para quien exporta: si tu canal mayorista sirve fuera de la UE, los aranceles y los costes de importación afectan a la decisión de compra tanto como el precio de tarifa. Es el problema que atacamos con Tariffy, nuestra app para calcular y mostrar esos costes antes de que el cliente cierre el pedido.

Si estás valorando montar el canal mayorista sobre Shopify y quieres saber qué parte cubre lo nativo en tu caso concreto, escríbenos con cómo funcionan hoy tus tarifas y tu ERP. Con eso solemos poder decir bastante rápido si esto son tres semanas de configuración o un proyecto de integración.